Staff preparato in Fiera: quali accorgimenti prendere?

Porsi questa domanda è fondamentale per massimizzare la raccolta di nuovi contatti (lead generation) che solitamente è il primo obiettivo in fiera, ancor prima della vendita diretta, che ormai nel B2B è sempre più rara.

Questo non è un articolo corto, ma vale davvero la pena leggerlo fino in fondo e annotare le migliori idee durante la lettura: vedremo infatti insieme i punti chiave del delicato momento in cui il personale gioca il ruolo chiave nel presenziare ed entrare in contatto con il pubblico e interagire con esso.

● SELEZIONA IL TEAM:
Solitamente è bene sia composto sia da commerciali che da tecnici; la predisposizione al contatto umano e la capacità di comunicare del tuo personale costituiscono degli aspetti fondamentali in fiera.
Va sottolineato che l’indole varia da persona a persona, e ci si può lavorare per migliorarla; non si può però dimenticare che, scegliendo dei soggetti già dotati di queste qualità, partiremo con un vantaggio notevole.

Anche la gentilezza e la disponibilità sono d’obbligo, pur constatando che negli ultimi tempi non sembrano andare particolarmente di moda; ricordati sempre che in fiera il team sta rappresentando al mercato l’immagine della tua azienda.

L’abbigliamento più adatto può variare di fiera in fiera, ma in generale, optando per giacca e cravatta per uomini e tailleur per le donne, non si sbaglierà.  Per l’immediata riconoscibilità del personale allo stand consigliamo vivamente una spilla magnetica (non rovina i vestiti) con il logo aziendale e il nome della persona, nonché  il classico badge con un nastro da collo personalizzato.

●  PRENDI CONTATTO ATTIVAMENTE:
Quello che si osserva nella maggior parte delle fiere è purtroppo un personale con un atteggiamento passivo, che non si pone in modo propositivo: gli addetti sono lì spesso fermi ad aspettare “i visitatori che piovano dal cielo dentro lo stand”. Molto spesso, però, i clienti non entrano affatto da soli, anzi: oggi i clienti vanno ricercati attivamente.

Le persone che entrano nel tuo stand si qualificano immediatamente come delle persone interessate, e per il tuo staff risulta dunque semplicissimo avviare una conversazione. Ma che dire, invece, delle persone che, pur osservando il tuo stand, se ne restano all’esterno, a pochi passi, senza osare l’entrata? Eppure, questi visitatori rappresentano la maggioranza: si tratta di potenziali clienti, tra i quali si nascondono parecchi clienti molto qualificati. Lasciarseli scappare sarebbe un vero e proprio peccato, non trovi?

Ma come approcciare chi resta nei pressi del tuo stand?
Se percepisci che sta osservando i tuoi prodotti con potenziale interesse, avvicinati e stabilisci un contatto visivo. Poi rompi il ghiaccio con una battuta, che faccia sorridere o ancora meglio ridere; se proprio è difficile riuscire a trovare una battuta, prova a porre una “domanda spensierata” sulla fiera che lo faccia parlare, ma prova sempre e comunque a farlo sorridere. La simpatia è, psicologicamente parlando, una delle più potenti armi di seduzione, ed è dunque perfetta per mettere il visitatore nella giusta disposizione d’animo per seguirti all’interno del tuo stand, così da darti l’opportunità di dimostrare quello che puoi fare per lui.

In questa fase è di fondamentale importanza e merita un articolo a parte, “il primo minuto di conversazione con i visitatori” che puoi leggere qui.

●  QUALIFICA IL CONTATTO:
Dopo aver presentato brevemente la tua azienda in modo da invogliare ad approfondire le tue offerte, non fare l’errore che fanno tutti.  Non travolgere i visitatori con parole di lode verso la tua azienda, non stordirli con “quanto siamo bravi, e che siamo i leader di settore”.  Al potenziale cliente non interessa nulla di tutto questo: così facendo perderai tempo e rovinerai il potenziale contatto.

La cosa fondamentale da fare è porre delle domande mirate, per far parlare il contatto.

IL TUO PERSONALE DEVE ESSERE PERCEPITO COME CONSULENTE, NON COME VENDITORE.

● PREPARA UNO SCRIPT
Preparare lo script significa creare la “sceneggiatura del colloquio” con le domande chiave:
– cerca, durante il primo minuto circa, di capire chi hai di fronte, e quindi decidi il tempo da dedicargli, a seconda se si tratta di un perditempo o un potenziale interessante cliente;
– cerca di capire quali sono le reali esigenze di questa persona, per poi andare a soddisfarle con le tue offerte più opportune;
le Domande chiave devono scoprire subito: Chi è? Quale prodotto usa attualmente e con quali problemi? Tempistiche? Chi è il decisore?

– se pone domande, rispondi sinteticamente e aggancia l’argomento con ulteriori domande sulla sua azienda e sui suoi bisogni

Le domande dovranno essere aperte (e quindi prevedere una vasta gamma di risposte) non chiuse (che prevedono solamente un sì o un no); diversamente l’interlocutore si svincolerà facilmente, es. “Posso aiutarla? –> Risposta: No, grazie!”

Alla fine il visitatore deve lasciarti i suoi contatti con biglietto da visita e compilare il foglio visita possibilmente on-line (per quest’ultimo suggeriamo leggi qui)

E il tuo staff, quali accorgimenti usa per entrare in contatto con i visitatori?
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