Tradotto in termini operativi questo significa che “vendere è sempre più difficile” e “mantenere i clienti fidelizzati costa sempre più fatica”, e nel tempo questo non miglioreràsenz’altro.
Un’azienda lungimirante e attenta alla performance economica oggi ha la necessità di dotarsi di “strumenti tecnici per la gestione del mercato e per il miglioramento dei risultati”: in rischio è la sua stessa sopravvivenza. Tali strumenti sono di derivazione Marketing.
A puro titolo esemplificativo, elenco alcuni tra i punti di debolezza più comuni alle imprese italiane, i quali, utilizzando un approccio più tecnico, potrebbero essere corretti:
1. mancanza di attenzione per i cliente. Non è l’azienda che vende ma il mercato che compra. Se non ci mettiamo in questa prospettiva perderemo sempre più quote di mercato
2. mancanza di metodo e di organizzazione. Questo riduce l’efficacia commerciale dell’azienda, la quale diventa dispersiva e poco incisiva
3. scarsa gestione delle informazioni. Prendere delle decisioni in modo soggettivo oggi è rischioso. È necessario conoscere il mercato e decidere partendo da dati il più possibile oggettivi
4. mancanza di strategie e di approccio strategico al mercato. Il successo dipende da quanto siamo bravi in relazione ai concorrenti. Se non è chiaro questo concetto, poniamo il nostro successo nelle mani della fortuna
5. mancanza di un budget ben strutturato e di una reportistica di controllo degli andamenti.
…commerciale e Marketing oggi devono quindi andare sempre più a braccetto.
L’evento aziendale che più di ogni altro sintetizza e ingloba quanto appena detto sono le fiere.
Le fiere sono contemporaneamente un evento commerciale e un evento di comunicazione.
Va da se che, se vogliamo ottenere risultati, non possiamo più affidarci al caso ma dobbiamo imparare a costruire un metodo di lavoro che ci permetta di raggiungere l’efficacia.
Il punto di partenza è il seguente: le fiere vanno trattate non come un fine ma come un mezzo.
Esse rappresentano un mezzo attraverso il quale poter costruire azioni commerciali orientate all’efficacia e azioni di comunicazione create ad hoc.
I seguenti punti devono essere attentamente considerati per assicurare la migliore riuscita dell’iniziativa:
• Decidere quali prodotti verranno esposti ricordando che uno stand troppo affollato può risultare poco efficace se impedisce l’osservazione dei prodotti.
• Preferire l’esposizione di un campione del prodotto ad una semplice immagine dello stesso: un esemplare del prodotto può essere toccato con mano, favorendo un maggior coinvolgimento e interesse da parte del visitatore.
• Accertarsi del voltaggio e della frequenza in uso nei paesi in cui si espone: le apparecchiature esposte dovranno essere conformi alla tensione fornita.
• Progettare con cura la struttura dello stand, in funzione dello spazio disponibile e delle esigenze espositive, senza dimenticare che esso deve attirare e incuriosire il pubblico.
• Nei casi in cui, per motivi logistici, non sia possibile esporre un campione del prodotto, è opportuno ricorrere ad audiovisivi che ne illustrino il funzionamento.
• Nella progettazione dello stand è bene prevedere una zona riservata ai colloqui con i clienti potenziali, nella quale offrire agli ospiti spuntini o bevande.
• Una cura particolare va dedicata all’imballaggio e alla spedizione dei campioni di merce, affinché giungano integri a destinazione; va ricordata inoltre la necessità di assicurare questi materiali per tutto il periodo dell’iniziativa.
• Il personale che rappresenta l’azienda in fiera deve essere preparato, con una buona conoscenza dei prodotti esposti ed in grado di rispondere alle domande più importanti; può rendersi necessario avvalersi di più persone nel casi di iniziative di grande richiamo.
• È consigliabile che l’arrivo del personale aziendale in fiera avvenga con ampio anticiporispetto alla data di apertura, al fine di rimediare sul posto ad eventuali imprevisti.
• Le attività post fiera sono estremamente importanti; si tratta di trasformare l’interesse dimostrato dai visitatori nel corso delle visite presso la stand di vendita. Per raggiungere questo obiettivo, al termine dell’iniziativa tutti i contatti avuti con clienti potenziali durante la fiera vanno ripresi e sviluppati.
