Marketing per Fiere: la Segmentazione Clienti

I clienti non sono tutti uguali: impara a segmentarli. Sprecherai meno tempo e aumenterai le tue vendite

No, i clienti non sono tutti uguali. Hanno esigenze, interessi e possibilità differenti l’uno dall’altro. Per questo motivo, costruire una strategia di vendita uniforme per tutti clienti si rivela inevitabilmente un flop. Certo, è attraente anche solo pensare di offrire una uguale esperienza a tutti i potenziali clienti, ma questo non è solo impraticabile, è anche sconveniente. Vuoi migliorare le tue attuali strategie di vendita e di marketing? Leggi fino in fondo questa newsletter, e capirai come una segmentazione razionale dei tuoi clienti può far aumentare il valore del tuo business.

Buoni clienti, alti profitti
Prima di partire, devi ripassare un unico ma fondamentale concetto. Lo sai già, ma forse con il tempo, magari con il venir meno della passione per le vendite, hai iniziato a dimenticartelo. Il tuo bacino di clienti fidelizzati, per essere davvero tale, deve garantirti sostenibilità per lungo tempo. Questo significa che non tutti i tuoi clienti sono necessariamente ‘buoni’ clienti da coccolare, per i quali impiegare ampie fette di tempo e di risorse. No: devi essere in grado di distinguere i clienti che ti possono davvero garantire un alto profitto da tutti gli altri. Sei pronto a segmentare la tua clientela per aumentare il tuo giro di affari?

Esame di coscienza per venditori
Prima di guardare ai clienti, però, potresti iniziare guardando te stesso. Un piccolo esame di coscienza per venditori, chiamiamolo così. Come stanno andando le cose ultimamente? Sei ancora in grado di trascinare i tuoi clienti come un tempo? Sei ancora entusiasta del tuo business? O forse con il tempo il tuo animo da venditore ha perso un po’ di mordente? Tranquillo, succede a tutti quanti, soprattutto in un settore come quello delle vendite, dove senza la più viva passione non si possono raggiungere i migliori risultati. Quello che devi fare, dunque, è rimboccarti le maniche e affrontare con estrema positività questa nuova avventura: quella che ti ci vuole, insomma, è una buona dose di dinamicità.

L’obiettivo: non sprecare il tuo tempo
Dopo aver guardato dentro a te stesso, è arrivata l’ora di volgere lo sguardo ai tuoi clienti. Questa segmentazione parte da un presupposto fondamentale: tu, come tutti i tuoi concorrenti – e persino i tuoi clienti – avete lo stesso identico limite. Avete solo 12 mesi in un anno, solo 7 giorni alla settimana, solo 24 ore al giorno. Questo vuol dire che il tempo è uguale per tutti, e nessuno può aumentarlo o barare. L’unica cosa che puoi fare tu, dunque, è non sprecarlo inseguendo dei potenziali clienti che in realtà non dimostrano nessun vero interesse verso la tua offerta commerciale. Su queste basi, dunque, puoi iniziare ad analizzare i tuoi clienti, segmentandoli e classificandoli per determinare in modo specifico e puntuale il loro valore per la tua azienda.

Segmentazione clienti
Per prima cosa, fai una lista dei tuoi clienti – utilizzando un foglio elettronico – e dividili per categorie: metti per esempio in un gruppo tutti i tuoi contatti del settore banking, in un altro quelli dei trasporti, in un altro ancora quelli delle assicurazioni e via dicendo. E questo è solo l’inizio, anzi, è la parte più immediata. Il tuo prossimo passo è quello di inserire vicino ad ogni singolo cliente tutti i suoi dati essenziali, come il numero di ordini, il profitto lordo, la percentuale di profitto e via dicendo. Tutto questo andrebbe fatto come minimo per tutti i tuoi clienti degli ultimi 3 anni. Una volta terminato di compilare ogni singolo campo, avrai già una bella differenziazione tra i clienti: tirando le somme per ogni gruppo, infatti, saprai quali sono le categoria che ti hanno portato più profitti, e quali invece ne hanno portato meno.

Classifica i clienti
Fatto questo, puoi passare ad assegnare una ‘classe di merito’ ad ogni cliente: i migliori apparterranno ovviamente alla classe A, mentre quelli che discutono eccessivamente i prezzi, si mostrano testardi, pagano in ritardo… beh, ovviamente si accontenteranno delle classi B, C, D, E o F. Imposta tu la classifica: l’importante è che in fondo ad essa– alla lettera F, o alla E o persino alla G – ci siano i tuoi peggiori e meno redditizi clienti. Quelli che finiscono nella classe più infima, e che non sembrano lasciare spazio a miglioramenti, dovrebbero essere semplicemente cancellati dalla tua agenda. Così, non sprecherai più il tuo tempo con loro, e potrai dedicare un paio di ore al giorno a cercare di trasformare un utente della classe D in uno da C, un C in uno da B e un B in uno da A.

Anche la comunicazione, ovviamente, può beneficiare da questa tua classifica dei tuoi clienti. Vediamo come!

Dividere i clienti per migliorare la comunicazione
Il processo di segmentazione dei tuoi clienti ti può ovviamente anche aiutare a rivolgere loro i più adatti messaggi promozionali. Più una promozione è cucita su misura, maggiore sarà ovviamente la sua efficacia. Dividendo i tuoi clienti in gruppi, potrai inviare ad ognuno il perfetto messaggio, o anche il più adatto gadget personalizzato. Gestire la comunicazione su 1.000 clienti è un processo molto complesso: gestirla invece su una cinquantina di gruppi, ognuno raccolto intorno ad un determinato criterio, è invece molto più semplice. In questo modo, le tue campagne promozionali potranno davvero parlare dei problemi dei tuoi clienti e delle tue possibili soluzioni. E ti diremo di più: grazie alla classificazione in gruppi, potrai permetterti di dedicare più tempo allo studio e alla comprensione dei bisogni dei tuoi migliori clienti.