“Posizionamento”: il marketing più potente per la tua prossima Fiera

Una domanda diretta con una risposta altrettanto diretta: perché il “tutto per tutti” non funziona più. Se presenti molti prodotti in fiera e soprattutto se si tratta di prodotti che il potenziale cliente ha già visto simili nei precedenti 50 stand, non si ricorderà del tuo marchio, il quale sarà solo “uno tra tanti” nella confusione della fiera.

In pratica, devi dare ai visitatori delle buone ragioni per pensare che tu sei differente, e quindi memorabile.. Il nostro consiglio? Semplice:“specializzati in qualcosa”!
La parola d’ordine è quindi POSIZIONAMENTO, da “uno dei tanti” a “Unico”.

Pensa a uno degli esempi più leggendari e più riusciti di questo concetto, realizzato dal pubblicitario David Ogilvy, ovvero“il sapone Dove con ¼ di crema idratante”.
Tutta la comunicazione del sapone Dove dagli anni ’60 è stata centrata per posizionarlo SOLO come “sapone di bellezza per le donne con la pelle secca”…  posizionamento preciso e centrato in pieno visto che ancora oggi, dopo più di 50 anni, vende!

Posizionare il tuo marchio significa restringere il campo individuando una nicchia specifica di clienti da conquistare, ai quali rivolgerti; ai i clienti, dunque, la tua azienda deve essere associata automaticamente come la prima scelta per la specifica soluzione di un particolare problema. In altre parole, devi andare a creare un’associazione automatica tra il tuo brand e una determinata esigenza.

Pensaci un po’: a parità di risorse a disposizione (budget, pubblicità, foto, testi, video ecc.) sarà più facile fare associare il tuo brand – nella mente del cliente- per un unico concetto o tanti concetti differenti? La risposta è palese, soprattutto nel contesto fieristico, in cui il potenziale cliente è stato bombardato da una miriade di informazioni.

Le aziende specializzate, quindi, mirano a trasmettere il loro messaggio come un laser: un solo beneficio in un unico concetto.

I vantaggi del posizionamento, rispetto a quelli dell’approccio “tutto per tutti”, sono importanti:

– Distinguendo il tuo marchio da quello dei concorrenti, rendendo più facile la scelta ai tuoi clienti.
I clienti pretendono il prodotto giusto per un proprio bisogno specifico: più sarete associati mentalmente a questa esigenza, minore sarà il tempo che i tuoi clienti dedicheranno a fare confronti con i tuoi concorrenti.

– ogni euro di budget sarà indirizzato verso una comunicazione specifica, nessuna dispersione e diluizione, con risultati più chiari e misurabili

– il Materiale per la comunicazione richiederà molte meno risorse in termini di tempo e di denaro: foto, video, brochure, cataloghi, gadget, saranno creati solo per comunicare la vostra soluzione a una clientela specifica.

– Sarà poi possibile uscire dalla logica del prezzo più basso: potrai infatti orientarti verso (pochi) clienti specifici, con un prezzo attraente, ma livellato verso l’alto.

Obiezione: ma la mia azienda ha diverse tipologie di prodotto, sarebbe impensabile sceglierne solo una e abbandonare le altre!

Non temere, non ti stiamo suggerendo di cessare alcuni servizi/prodotti al di fuori della focalizzazione scelta. Ti stiamo solo suggerendo di mutare e di focalizzare la tua strategia di comunicazione durante l’evento fieristico, rivolgendoti solo nei confronti di una clientela specifica.

Nel momento in cui avrai acquisito un nuovo cliente, potrai fargli sapere che hai altri straordinari prodotti per lui.
Al di fuori della fiera, su altri canali (web, agenti, pubblicità) potrai eventualmente puntare ad altre nicchie**.

Se finora hai sempre ottenuto risultati mediocri in Fiera, o se la tendenza con il passare degli anni va peggiorando, molto probabilmente è giunto il momento di riprogettare il tuo sistema di vendita, a partire da uno specifico target.

**Certamente, è anche possibile produrre una notevole mole di materiale di comunicazione prodotta da numerosi collaboratori e investire pubblicità in modo esponenziale rivolgendosi a tante tipologie di clienti, ma è un lusso che solo poche realtà italiane si possono permettere; diversamente non si farà altro che indebolire il proprio messaggio verso i clienti.

E tu, vuoi raccontare di come la tua azienda ha organizzato il proprio posizionamento per affrontare il mercato?
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