Porta i tuoi clienti da potenziali ad effettivi

Non bruciare i tuoi Contatti: spingi sulle vendite solo quando il cliente è pronto all’acquisto

Quante risorse investi nel marketing ogni anno? Sei sicuro di farlo nel modo corretto? Forse non stai impiegando nel modo corretto il budget della tua azienda. Pensaci un po’: il tuo obiettivo è avere più clienti, per vendere di più ed aumentare il fatturato del tuo business. Ma sei sicuro di proporre l’acquisto dei tuoi prodotti ai tuoi clienti nel momento giusto?

Sei certo di rispettare il funnel di vendita?
Questa probabilmente non è la prima volta in cui senti parlare del funnel del marketing, ovvero di “quell’imbuto” in cui un consumatore entra come semplice utente per poi uscire come cliente della tua azienda.
Come sicuramente saprai, però, quel passaggio non è istantaneo: da semplice utente si passa infatti allo stadio lead (ovvero un utente potenzialmente interessato) e poi a quello di prospect, ovvero un utente già qualificato e sicuramente interessato all’acquisto. L’ultimo gradino di questa scala – o meglio, l’ultima parte dell’imbuto, è quello che vede i prospect trasformarsi in clienti effettivi, compiendo cioè il loro acquisto.

Il tuo lead è già pronto all’acquisto o va prima educato e informato meglio sul tuo prodotto?

Come puoi aver capito, dunque, il miglior momento per proporre concretamente l’acquisto di un tuo prodotto a qualcuno è solamente l’ultimo: un venditore non dovrebbe cercare di convincere un lead, in quanto in quella fase l’utente non è assolutamente né informato né certo di voler impegnarsi con la tua azienda. Nonostante questo sia una regola fondamentale del marketing, sia offline che online, moltissime aziende continuano ad incappare in questo errore grossolano: si calcola infatti che più della metà dei lead venga posta davanti all’acquisto ben prima del tempo opportuno. Questa fretta ingiustificata però ha degli impatti estremamente negativi a causa di questi business sbrigativi.
Il colmo, poi, è che al giorno d’oggi con il web marketing c’è la possibilità di avere molte informazioni possibili sul cliente e sul suo posizionamento attuale nel funnel di vendita.

Non bruciare più i tuoi lead: metti in pratica il Lead Nurturing

Il problema, però, è che interpretare questi dati non è semplice come potrebbe sembrare. Come si può sapere quando un lead è maturo per una proposta di acquisto? Gli studi in realtà parlano chiaro: circa il 75% dei contatti della tua azienda non sono assolutamente pronti per effettuare un acquisto, mentre la metà dei prospect – lead interessati all’acquisto – non sono comunque pronti ad acquistare il tuo prodotto adesso.
Una bella confusione, eh? Il lavoro dei venditori era forse più semplice quando i suoi strumenti erano solamente telefono, una lista di contatti ed un’automobile con la quale macinare migliaia di chilometri? Ma no, assolutamente no: per imparare a non bruciare i propri lead con una proposta di acquisto precoce, va attuato il Lead Nurturing, ovvero un’attività razionale e pianificata di comunicazione nei confronti dell’utente che va dalla richiesta di contatto fino al suo effettivo acquisto.

Facendo un esempio nel nostro settore, se COLLiS.it volesse contattare un potenziale cliente per proporre gadget personalizzati per la propria fiera, ovviamente sarebbe più opportuno un contatto 2-3 mesi prima della fiera piuttosto che 9-10 mesi prima!

Qual è lo scopo del Lead Nurturing? È presto detto: questa attività ti permette di dialogare con il potenziale cliente un passo dopo l’altro, orientandolo step dopo step verso la tua azienda e i tuoi prodotti, tenendolo allo stesso tempo lontano dalla concorrenza. I vantaggi del Lead Nurturing sono moltissimi: prima di tutto, questa strategia ti permette di conoscere i tuoi clienti, le loro preferenze ed il loro comportamento. Oltre a questo, gli studi del settore indicano che 1 lead su 5 che prima di questa attività si dimostrava recalcitrante all’acquisto, dopo il Lead Nurturing è stato convertito in cliente. Ma non non è tutto qui: gli acquisti dei clienti così “allevati” sono mediamente più corposi ed importanti degli altri clienti. Come puoi comprendere, dunque, una strategia di Lead Nurturing finisce per ripagarsi da sé nel breve termine.

Il percorso dell’utente, da semplice interessato a cliente
La difficoltà insita del Lead Nurturing, come puoi immaginare, non è solo capire il tipo di comunicazione da approcciare di caso in caso, ma anche individuare la fase in cui si trova il cliente. Nel marketing, nello specifico, si distinguono 4 diverse fasi.
– Il primo è quello che determina il passaggio tra lead e prospect, ed è dunque l’interessamento: in questo stadio l’utente non ha le idee ben chiare, e sta considerando diverse opzioni.
– La fase seguente è quella delle preferenze, in cui un prospect  dopo aver ricevuto le informazioni necessarie nizia a rivolgersi a dei definiti brand.
– La fase cruciale è poi quella dell’intento, durante la quale un prospect è convinto di voler effettuare l’acquisto, ma ha bisogno delle ultime informazioni e degli ultimi dettagli per sfatare i dubbi rimasti.
– Un’ultima fase da non dimenticare è poi quella del ri-acquisto, in cui, sulla base dell’esperienza di acquisto precedente, un cliente torna al tuo brand, saltando ovviamente parte degli step precedenti.

Ognuna di queste fasi, come puoi intuire, richiede un diverso tipo di comunicazione. Nella fase dell’interessamento, la tua azienda deve educare l’utente con tutte le informazioni possibili, attraverso blog, post e infografiche accattivanti.
Nella fase delle preferenze, la comunicazione deve spostarsi in profondità, con contenuti dettagliati, casi di studio e landing page specifiche sul tuo sito web aziendale, tutti orientati a promuovere i benefici dei tuoi prodotti.
Di fronte all’intento di acquisto, una comunicazione più indirizzata è d’obbligo, con l’invio diretto di email o conversazione faccia a faccia.
Nel caso del ri-acquisto, poi, la comunicazione dovrà tener conto delle esigenze specifiche (e già note) del cliente fidelizzato.

Come puoi capire in che fase si trova il tuo potenziale cliente?
Per comprendere a che punto del funnel di vendita si posiziona il tuo cliente, la tua azienda deve raccogliere i dati e porsi le giuste domande sui propri clienti: questa attività di inquadramento è definita ‘lead scoring‘. Il tuo utente legge le email della tua azienda? Partecipa ai tuoi eventi? Interagisce con i tuoi contenuti online? Le risposte a queste domande possono definire con una buona precisione la posizione del cliente nel funnel, a patto che ad ognuna di esse venga assegnato il giusto punteggio: maggiore sarà l’interesse dimostrato da un prospect, maggiore dovrà essere il suo score. A questo proposito, è fondamentale definire un punteggio razionale per ogni azione: riempire completamente un form con i propri dati personali dovrà ovviamente valere più punti rispetto ad un semplice click in una email.

Una volta raccolti tutti questi dati con i giusti sofware (in particolare i CRM), avrai tutti quello che ti serve per portare a termine con successo il tuo processo di Lead Nurturing: con questi indicatori esatti del livello di interesse dei tuoi potenziali clienti, vendere i tuoi prodotti diventerà una scienza, e tu e i tuoi venditori ridurrete consistentemente i tentativi a vuoto risparmiando risorse di denaro ed energie.