Fiera in nuovo mercato: meglio generalista o di nicchia?

La prima fondamentale valutazione da fare è “quali sono i miei obiettivi in fiera?”

I tuoi obiettivi, per esempio, potrebbero essere:

– Voglio sondare le richieste del mercato
– Sono una nuova azienda e voglio farmi conoscere sul mercato
– Desidero trovare nuovi clienti
– Sto cercando nuovi agenti, distributori
– Voglio espandermi sul territorio (italiano o estero) e sto cercando nuovi distributori/rivenditori

Certo è anche possibile avere più obiettivi diversi, ma a meno che tu non abbia un enorme budget è meglio focalizzarsi su un solo preciso pubblico target da soddisfare, la tua comunicazione sarà molto più efficace: ti consigliamo, quindi, di non puntare ad obiettivi diversi da quello che è lo specifico scopo per il quale partecipi alla fiera.
In caso contrario, rischieresti di confondere il tuo pubblico.  Un potenziale cliente confuso, ovviamente, avrà maggiori difficoltà a ricordarsi della tua azienda e di quello che puoi fare per aiutarlo.

Stabilito il tuo obiettivo, è fondamentale essere in possesso dei dati dei visitatori (“data drive decisions!”).
Si rende quindi necessario avere un report con la profilazione dei visitatori.

Ipotizziamo che cercare distributori sia il tuo obiettivo.  Andando ad analizzare il profilo dei visitatori potresti capire che:

– la fiera A presa in esame solitamente richiama 25.000 visitatori e tra questi il 10% è costituito da distributori
– la fiera B richiama “solamente” 15.000 visitatori, ma l’edizione precedente ha registrato tra il pubblico il 30% di distributori.
Risultato: fiera A 2.000 distributori, fiera B 4.500 distributori.

A parità di altre variabili, l’esempio proposto fa ricadere senza dubbi la scelta sulla fiera B,  seppur caratterizzata da un numero minore di “visitatori assoluti” (e probabilmente anche meno costosa!).

Purtroppo la realtà è che gli organizzatori troppo spesso tendono a non fornire i Report con queste fondamentali informazioni, rendendo la scelta della fiera giusta più difficile.
Come dovresti fare in questo caso? Per ricevere i dati del pubblico ti suggeriamo di insistere in fase di trattativa di contratto con gli organizzatori; essendo la trattativa un momento delicato in cui gli organizzatori sono motivati a non perdere il cliente, è probabile che, per assicurarsi un nuovo espositore, siano disposti a cedere i dati richiesti.

Infine, visto che probabilmente l’organizzatore sosterrà che ci sarà un grande aumento di visitatori alla prossima edizione, chiedi la motivazione razionale alla base di questa affermazione, per capire se è realistica.

E tu, sei riuscito ad ottenere i report di pubblico in tutte le Fiere alle quali hai partecipato?
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