Attrarre visitatori allo stand: cosa dire per rompere il ghiaccio?

Questa tecnica ti permetterà di qualificare un potenziale cliente entro 100 secondi, e di farlo entrare nel tuo stand con un alto tasso di successo.

Tanti hanno scritto sull’argomento elargendo consigli generici. Nessuno, però, ha portato a supporto dei propri consigli degli esempi concreti; ci proviamo noi.

Nel precedente articolo abbiamo visto come aumentare notevolmente il numero dei contatti tra i visitatori, e perché è importante andare a coinvolgere anche chi resta nei pressi dello stand senza entrare spontaneamente.

PREPARARSI UNO SCRIPT (un copione):
È fondamentale non affidarsi al caso o al talento di improvvisazione del personale.  Sarebbe rischioso non seguire una strategia di comunicazione che abbiamo impostato a priori.

Cosa deve dire e come deve comportarsi il venditore? Quale strategia deve adottare? Si può schematizzare e insegnare? Di questi aspetti la Direzione commerciale ha il dovere di occuparsi di questi aspetti, così da non lasciare i venditori a improvvisare senza preparazione.

Come abbiamo proposto nel precedente articolo, nei momenti in cui non ci sono persone al tuo stand, tu o i tuoi addetti dovete uscire, così da notare i visitatori nei pressi dello stand i quali, pur senza avvicinarsi o entrare, stanno osservando i tuoi prodotti con potenziale interesse.

Fatto questo, devi stabilire un primo contatto visivo, per poi tentare di rompere il ghiaccio con una battuta spiritosa.
Se riesci a far sorridere la persona, ma ancora meglio a farla ridere, sarai enormemente facilitato perché la simpatia è tra i più potenti mezzi di seduzione.

Non tutti sono dotati di senso dell’umorismo (anche se è possibile allenarsi e migliorare questo aspetto). Se invece questa dote non fa proprio parte della tua personalità, meglio evitare di sforzarti in quel caso poni una domanda spensierata sulla fiera, così da porre le basi per una conversazione con il nuovo contatto.

Cerca di avere un tono della voce che susciti delle emozioni positive.  Dopo la sua reazione puoi dire, con tono accattivante e sicuro:

“Buongiorno. Ho notato che sta osservando il nostro stand/la nostra macchina… *noi di “TuaAzienda” produciamo/forniamo/aiutiamo…* [questo punto è fondamentale, devi inserire la Tua Proposta Unica di Valore (definizione)].
La parte tra gli asterischi deve essere “semplice e potente”, e quindi memorabile, in quanto i tuoi futuri clienti devono essere in grado di ricordarti per quella frase. È dunque importante la scelta delle parole e la velocità; devi riuscire a dirla in 3-4 secondi, non di più.

In fiera il tuo potenziale cliente viene bombardato da una miriade di informazioni. Il suo cervello non riesce a memorizzare troppi concetti e smette quindi di prestare attenzione; questo significa che lui non riuscirà a memorizzare nulla se tu userai delle frasi troppo complesse o troppo lunghe oltre 12-15 secondi.

Dopo questa prima frase, ti consigliamo di fare una pausa di un paio di secondi, per dare al tuo nuovo contatto il tempo di comprendere e di memorizzare quello che hai detto. Fatto questo, riprendi il discorso, domandando:

“…lei invece, di cosa si occupa?”

Con la risposta a questa domanda, avrai già la prima importante informazione sul tuo nuovo contatto.

Nel caso la persona non sia in target, non perdere troppo tempo: congedati gentilmente (magari con un’altra battuta) augurando buon proseguimento.

Diversamente, e sperabilmente, se la persona è qualificata per diventare un tuo potenziale cliente, ora che sai di cosa si occupa, hai già l’informazione necessaria per guidare la conversazione.  Ora l’esperienza del tuo lavoro è fondamentale per portare la conversazione sui giusti binari:

“Occupandosi di X [suo settore], immagino che sappia quanto è importante migliorare Y [suo specifico bisogno]… è corretto/è d’accordo*?”

Qui devi fare una domanda su un bisogno che la tua azienda può risolvere, ma devi porla in modo e con un tono retorico, in modo che l’unica risposta possibile che il tuo contatto possa proferire sia “Sì”.

Il “Sì” predispone mentalmente in modo positivo l’interlocutore, è una sorta di lasciapassare a farti proseguire nella conversazione.  Potremmo dire, infatti, che un “sì” tira l’altro. Potrai dunque proseguire, invitando il contatto nel tuo stand:

“Ottimo. Venga (nello stand), le faccio vedere quale soluzione applichiamo già per le aziende X*! [*aziende dello stesso suo settore]”

Bene, quanto più sarai riuscito a toccare le corde giuste, a essere seducente e amichevole, tanto più l’interlocutore avrà il desiderio di continuare la conversazione nel tuo stand per approfondire la conversazione, e per capire se quello che gli proponi potrà effettivamente aiutarlo.

E tu e il tuo staff, quali accorgimenti usate per entrare in contatto con i visitatori?
Ora scrivi un breve commento qui sotto, ci aiuterai ad arricchire l’argomento e avrai l’occasione di far conoscere la tua azienda tramite questo Blog.