Ascolta i Clienti per aumentare le vendite

Vuoi aumentare le tue vendite? Impara ad ascoltare davvero i tuoi clienti! Ecco 5 consigli

Non a torto, Chuck Palahniuk (l’autore di “Fight Club”) ha scritto che «la gente non ascolta, aspetta solo il suo turno per parlare». Ma se la gente comune non è brava a prestare il proprio orecchio ai propri interlocutori, ben altro deve saper fare un buon venditore. Proprio così: la capacità di ascoltare è uno dei talenti imprescindibili dell’arte della vendita, anche se ovviamente non è sempre facile. Da una parte, infatti, concentrarsi completamente su un cliente non è per nulla scontato; dall’altra, poi, non è assolutamente semplice portare il cliente ad aprirsi e ad esprimere tutte le proprie esigenze ed aspirazioni. Vuoi dei consigli per migliorare il tuo rapporto con i tuoi potenziali clienti? Leggi fino in fondo questa newsletter, ti sarà utile!

Approfondisci il discorso
Non perdere occasione di capire le vere motivazioni che muovono il tuo potenziale cliente verso determinate decisioni. Per questo motivo, devi essere in grado di scavare in modo discreto in tutte le informazioni che lui – spontaneamente – ti lascia carpire. Per esempio, il tuo nuovo cliente potrebbe accennarti al motivo per cui ha deciso di lasciare il vecchio fornitore, parlando di una brutta esperienza passata. Ebbene, a partire da quella storia potresti sviluppare la tua futura strategia nei suoi confronti, per cui tutto quello che devi fare è domandare al cliente cosa avrebbe cambiato nel rapporto con il vecchio fornitore. Semplice, no? Del resto, è anche nell’interesse del cliente rispondere in modo esauriente e sincero possibile a questo tipo di domande!

Elimina le risposte a monosillabi
Un bravo venditore sa che è suo dovere mantenere viva la conversazione con il proprio cliente: per poter ascoltare tutto quello che dice con profitto, infatti, bisogna prima di tutto farlo parlare. Nessuna delle tue domande, dunque, deve essere una questione alla quale il cliente può rispondere semplicemente sì o no. Non domandare se sta incontrando degli ostacoli nel far avanzare il suo business, domandagli invece cosa ha in mente per farlo avanzare ancora di più.

Fa come i bambini: continua a domandare ‘perché?’
Non c’è nessuno che sa ascoltare bene come chi è curioso. E il venditore non solo deve essere curioso, ma deve anche essere in grado di darlo a vedere ai propri clienti. Per questo motivo, l’interrogativo ‘perché?’ dovrebbe essere sempre sulle tue labbra, così da mostrare interesse per ogni scelta del cliente ed ricevere ulteriori informazioni sulla sua azienda.

Insegui le sue priorità, cerca il dettaglio
Il compito di un venditore è conoscere le priorità dei propri clienti. Un metodo infallibile per raggiungere questo scopo è quello di domandare i dettagli relativi al suo business e al suo modo di operare. Le tue domande, dunque, non devono mai essere troppo generali, dando così al cliente l’opportunità di scendere nel dettaglio, rivelando così quello che sono i suoi pensieri fissi, le sue priorità aziendali. Invece di domandare quali sono gli obiettivi della sua azienda entro il quinquennio, dunque, prova a domandare quali sono i suoi obiettivi settimanali, o persino quotidiani: molto probabilmente, così facendo, il tuo cliente non avrà più segreti.

Ascolta attivamente
Nelle conversazioni con il tuo cliente non devi limitarti ad ascoltare in modo passivo, come se ti trovassi in aula di fronte ad una maestra pedante. No, per assicurarti la sua fiducia, devi ascoltare attivamente e dimostrarti coinvolto nella conversazione.

Affina la tua capacità di ascolto, aumenta le tue vendite!